Forventningskløften
Strategien har til formål at lukke eller mindske det, som professor emeritus ved University of Houston, Robert L. Heath, kalder forventningskløfter. Begrebet beskriver den kløft, der er imellem den pågældende politikers forventning til, hvordan din kulturinstitution burde handle og agere – og på hans forståelse af, hvordan din kulturinstitution faktisk handler og agerer.
Det kan være, at den pågældende politiker ikke mener, at dit nye projekt eller initiativ lever op til hans forventninger, og at han derfor ikke vil bakke op om det.
Det kan også være, at den pågældende politiker ikke mener, at din kulturinstitution lever op til rammeaftalen eller hans specifikke kulturpolitiske prioriteringer, og at han derfor vil skære i din bevilling.
I denne situation er det vigtigt, at du ikke bare kommer og brokker dig. Det er der ingen politikere, der gider at høre på. Skal du have beslutningstagerne til at skifte mening, så må du give dem en grund til at skifte mening. Lyt godt efter og bliv klogere på, hvad der er vigtig for de pågældende. Der er tre måder, du kan forsøge at lukke eller mindske en forventningskløft på. De udelukker ikke, men kan supplere hinanden.
1. Flyt politikerens opfattelse af, hvad din kulturinstitution reelt gør
Den første mulighed er at forsøge at ændre den pågældende politikers opfattelse af, hvordan din kulturinstitution handler. Er der tale om misforståelser, der bunder i manglende information? Gør din kulturinstitution allerede nogle af de ting, som efterlyses – og er det tilstrækkeligt at fremhæve dette?
2. Flyt politikerens opfattelse af, hvad din kulturinstitution bør gøre
Den anden mulighed er at forsøge at ændre den pågældende politikers opfattelse af, hvordan din kulturinstitution bør handle og agere. Jo mere politisk goodwill og lobbylegitimitet du har, desto mere vil der blive lyttet til dine synspunkter og argumenter. Når først et politisk forslag ligger på bordet, kan det dog være vanskeligt at få de involvere embedsmænd og politikere til at skifte mening, især hvis de står som afsendere på forslaget. Jo tidligere i processen du indleder forhandlingerne, desto bedre muligheder vil du derfor have for at påvirke udfaldet.
3. Gennemfør forandringer på din kulturinstitution
Den tredje mulighed er at gennemføre faktiske forandringer på din kulturinstitution. Hvis det ikke kan lade sig gøre at lukke forventningskløften igennem kommunikation, så kan man blive nødt til at tilpasse sine aktiviteter strategisk efter politiske særinteresser, der kan sikre dig et politisk flertal.
Man bør dog samtidig have sine langsigtede interesser for øje. Det må ikke blive en brandslukning, hvor man tisser i bukserne for at holde sig varm på kort sigt. Det gælder her om at være pragmatisk og løsningsorienteret. Hvilke ændringer skal der til for, at få de relevante politikeres opbakning? Hvor langt kan du strække dig? Indgå i forhandling, men lov ikke mere, end du har mandat til. Efterfølgende er det vigtigt, at du gennemfører de lovede forandringer – elles bryder du tilliden. Viser du politikerne, at du ikke er til at stole på, så har du gjort fremtidige forhandlinger meget svære for dig selv.
Lykkes det dig at få skabt et politisk flertal til din sag, så giv de politikere – der har været kritiske undervejs og måske fortsat er det – en vej ud, hvor de ikke taber ansigt, men stadig kan kalde det en sejr. En politiker, der føler sig ydmyget, kan være et farligt bekendtskab.
Forhandling sker på møder – ikke i medierne
Forhandling foregår ved direkte lobbyisme, hvor du mødes med relevante politikere og embedsmænd. Forhandlinger foregår i udgangspunktet ikke i pressen. For det første kan du ikke kontrollere, hvad medierne skriver, og hvilken vinkel journalisten vælger. Det er derfor en risikabel strategi at gå til medierne. For det andet skal du være opmærksom på, at der forventes en vis diskretion og fortrolighed omkring de møder, du holder med politikerne og embedsmændene. Hvad der bliver sagt i fortrolighed, skal ikke udbasuneres i medierne. Det vil gå ud over den tillid, der er nødvendig i en forhandling. Du skal også være klar over, at i det øjeblik du kritiserer embedsværket eller politikerne i pressen, så er tilliden brudt.